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苏州宏茂内贸销售管理分析 
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     苏州宏茂内贸销售管理分析  

    摘要:随着中国经济的高速发展,中国跨境电商发展迅速,作为家喻户晓的ebay、amazon销售平台,为跨境电商提供孵化土壤。苏州宏茂进出口有限公司内贸主要与中国跨境电商合作,把中国产品推向世界,其中主要做的国家是德国其次是英国美国日本等国家本文从实际出发,介绍了苏州宏茂进出口有限公司内贸销售现状及应用以及内贸销售管理目前存在的问题及建议。通过SWOT、STP分析法,观察法,深入研究内贸销售管理。
关键词:苏州宏茂  内贸销售  管理现状  存在问题  
Suzhou Hongmao domestic trade sales management analysis
Abstract: With the rapid development of China's economy, China's cross-border e-commerce has developed rapidly. As a well-known ebay and amazon sales platform, it provides a cross-border e-commerce incubator soil. The domestic trade of Suzhou Hongmao Import & Export Co., Ltd. mainly cooperates with China's cross-border e-commerce and pushes Chinese products to the world. The major country is Germany, followed by the United States, the United States, Japan, and other countries. This article sets out the actual situation and introduces Suzhou Hongmao Jin. The status quo and application of Export Co., Ltd.'s domestic trade, as well as the current problems and suggestions in domestic trade sales management. Through SWOT, STP analysis, observation methods, in-depth study of domestic trade sales management.
Keywords: Suzhou Hongmao   Domestic Sales   Management Status  There is a problem
一、 苏州宏茂进出口的公司介绍
 苏州宏茂进出口有限公司,成立于2006 年,依托于浙江仙居嘉恒金属制品厂及其他工厂,主要分内贸部、外贸部、培训部、人事部、财务部共计  人,内贸业务员的名义是浙江仙居嘉恒金属制品厂的销员,主要是推浙江仙居嘉恒金属制品厂的产品,而外贸业务员则是推各个工厂的产品,相当于贸易公司。外贸分为德国组,阿里组,中东组等各大国组组成。苏州宏茂主要以外贸为主,内贸为辅。 
  苏州宏茂属于工贸一体的公司,自有工厂名叫:浙江省台州市仙居县嘉恒金属制品厂,位于四面环山的仙居县,工厂有6层楼高。主要做信箱置物架管子类产品。仙居嘉恒金属制品厂是一家私营有限责任公司,从建厂开始就做外贸市场,客户群为—。员工人数600人,公司是生产型工厂。
二、苏州宏茂内贸销售管理现状
(一)苏州宏茂内贸销售总体情况
内贸销售人员与外贸销售人员人数相比,说是芝麻比西瓜也不为过。内贸销售主要是纯外贸,不提供给跨境电商之外的客户,但是期间为了销售额,有想过要找建材商等客户合作,最后还是不了了之。因为嘉恒工厂做的产品,首先是交期比较长而且没有库存是按订单生产的,其次是产品走中高端路线的,价格比国内稍高。所以推给国内并没有多大的优势。内贸销售业务主要是通过QQ、微信、电话、拜访的方式去谈客户。在进入公司的三个多月里,内贸最高20万的单子到1万多的单子。大的单子都是老客户且是跨境电商的大头,但是这些比较大的客户已经被老员工开发,所以新员工要想下大单首先是找到剩下比较感兴趣的大的跨境电商,并持续跟进几个月才有可能让客户下单。
(二)SWOT分析
1、优势
内贸销售有自己的工厂做后盾,创新设计与客户需求相结合是他的领先优势,内贸销售员合作的客户主要是大的跨境电商,利润空间相对较大,员工上升空间大苏州宏茂内贸三月份与阿里合作树立了良好的形象,内贸销售在入职一周左右进行新人培训,掌握了基础的内贸销售知识及老员工总结的现有经验。苏州宏茂内贸销售主要深耕的是德国市场,信箱产品的占有率在德国EBAY上达到百分之八十左右,这对于内贸业务员来说是一个自有优点。在内贸销售管理,公司设有3月份采购节转盘奖励(只要在三月份让新客户下单并且在达到你个人的盈亏平衡点基础上,会采取转转盘奖励,奖励品下至电动牙刷,上至1000元现金。转盘结束后还会有更多奖励,比如新客户最快下单奖,单笔金金额最高奖。奖励上至苹果8一部下至500元奖金),所以在绩效奖励方面公司管理上对于刚毕业的我来说,是相对比较有优势的。
2、 劣势
内贸业务人员淘汰率太高,增加了内贸管理的成本。关于产品,相对于广东地区,广东成本低,并且靠近港口,所以内茂业务利润相对于广东地区没有太大优势。内贸销售人员相对于公司外贸销售人员,内贸面对的主要是中国人,而外贸则是外国人,经过这几个月的实习,外国商人直来直去,相对于中国商人来说,中国商人除了客观的产品价格质量销售量和产品评价以外还注重人情世故。内贸销售人员人流量较大,重复的知识一直教,老员工遇见反应较慢的新同事心情上会造成困扰。
3、 机遇
3月份新茂节,员工抓住机遇,销售额达到几百万。转本接本结束之后很多有知识学生在找工作,这个时候就是我们奶毛扩充人才的时候。
4、威胁
相对于广州地区成品成本较高。大客户且匹配较高的客户,已被老员工开发殆尽,新员工开发的大多数是中小客户,难度系数比较大,小客户考虑的比较多比如起订量更不上,必须要现货。
(三)STP分析
1、内贸的市场细分与目标市场
内贸的沟通策略都是针对跨境电商与我们共同的利益作为中心,坚持一切为客户赚钱的理念,始终倡导合作共赢,不提倡硬塞给客户,使产品造成库存积压。在内贸大市场中,嘉恒内贸不只是单纯的贸易公司,不只是平常所说的“皮包公司”,我们宏茂是拥有自家工厂的工贸一体的公司,内贸客户主要是中国跨境电商,也有中国的少数贸易公司,和外国的贸易公司。内贸的战略,清晰客户的层次划分,主要服务大型跨境电商,因为有老员工的经验,新客户所花的精力等于老客户所花的精力。因为起订量的问题,所以从事零售的跨境电商一般也都pass掉。内贸通过市场细分,从众多市场细分,选择更具吸引力的产品推给客户,充分发挥2009年开始建厂的优势,综合考虑产品特点和竞争条件和自身实力,根据不同的客户体量和客户所卖产品类别向客户推荐可以赚钱的产品。我们AB类客户划分标准销售额:100000000~50000000,HM合作比例:3000000/年~1500000/年,HM采购额:500000/2个月~250000/2个月,首单:200000~100000,采购额:50000000~25000000。
2、市场定位
苏州宏茂走的是家居户外五金类金属制品的中高端路线,以AB类跨境电商为主体,向CD类跨境电商不断渗透,以专卖金属制品为主体,从09年建厂开始从事外贸行业。AB类跨境电商主要分类依据是A类销售额达到10000万,B类销售额达到5000万,A类销售额达到5000万,B类销售额达到2500万.A类HM合作比例达到300万/年,B类HM合作比例达到150万/年,A类HM采购额达到50万/2个月,B类HM采购额达到25万/2个月,A类首单合作达到20万,B类首单合作达到10万。苏州宏茂进出口有限公司主要是走专利化、差异化、中高端路线的。我们有想过销售客户扩展到中国建筑商或者采购量较大的客户,但是相对于中国普通工厂我们价位相对较高,交期相对较长,所以这一想法还是被扼杀到了摇篮里面了。
苏州宏茂内贸的主要目标客户为:中国跨境电商,包括了A类跨境电商、B类跨境电商、C类跨境电商、D类跨境电商跨境,其特征是主营产品是家居、户外、五金类产品的。我们有和百强客户纵腾、腾拓........合作(商业机密,主管不让我说),我们主要服务的呢,就是做ebay、亚马逊平台的大的跨境电商了,因为ebay、亚马逊平台不像速卖通、wish以零售为主的,所以ebay、亚马逊平台上得客户很适合我们这种主要走海运的,起订量较高的产品的。ebay平台相对于亚马逊平台,简单的来讲就是淘宝相对京东,ebay平台销售的产品打价格战比较激烈,所以商户利润比较低。而亚马逊相对于易贝价格战打得却不是很明显,主要是走中高端路线的人。而我们的产品就像信箱地漏桌腿这几款产品都是走中高短路线的。就像信箱从2009年建设浙江仙居嘉恒工厂开始就做信箱了。并且有申请自己的专利。 目  录
 
论文摘要、关键词 1
一、苏州宏茂进出口的公司介绍 1
二、苏州宏茂内贸销售管理现状 2
(一)苏州宏茂内贸销售总体情况 2
(二)SWOT分析 2
(三)STP分析 3
(四)内贸销售管理的内容 4
三、销售管理所存在的问题 5
(一)销售新人普遍存在不自信现象 5
(二)人员流动性大 5
(三)客户分配及划分不明确 5
(四)人员培养方式属于放养式 5
四、对销售管理的几点建议 6
(一)销售新人普遍存在不自信现象 6
(二)减轻人员流动性 7
(三)严格遵守公司制定的制度 9
(四)注重人才培养、加强团队建设 9
五、结束语 9
参考文献 10
 
 
参考文献
[1]崔平,《市场营销》[M],凤凰出版传媒集团,出版时间2007年。
[2]邵雨、朱宪,《打造高绩效团队》[M],机械工业出版社,出版时间2010年。
[3]叶武滨,《善用时间》[M],人民邮电出版社,出版时间2015年。
[4]李俊杰蔡涛涛,《销售管理》[M],企业管理出版社,出版时间2011年。
[5]肖祥银,《不懂员工激励,如何做管理》[M],民主与建设出版社,出版时间2017年。
[6] 陈伟,《阿里巴巴人力资源管理》[M],古吴轩出版社,出版时间2017年。
[7] 西奥迪尼,《影响力》[M],北京联合出版公司,出版时间2016年。
[8] 邹鑫,《小强升职记》[M],电子工业出版社,出版时间2014年。
 
 
 
 
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